Odpowiadając od razu na pytanie postawione w tytule – oczywiście!
A dlaczego? Ponieważ dzięki udziale we wstępnych konsultacjach rynkowych nie tylko maksymalizujesz swoje szanse na pozyskanie przyszłego zamówienia, ale stajesz się pośrednio współtwórcą dokumentów zamówienia.
Brzmi dobrze, prawda? Tylko jak to zrobić?
Wstępne konsultacje rynkowe zastąpiły w aktualnej ustawie Prawo zamówień publicznych dialog techniczny znany pod rządami Pzp z 2004 r. Patrząc na sprawę biznesowo, a nie prawnie, jest to forum wymiany myśli między zamawiającym a wykonawcami (ale nie tylko) w zakresie zamówienia, które lada moment będzie kontraktowane.
Często mówię, że zamawiający zainteresowany będzie wszczęciem konsultacji rynkowych wówczas, gdy:
- nie wie co chce kupić (ma potrzebę zakupową, ale nie wie do końca jak ją zaspokoić), albo
- nie wie jak chce kupić (zorientował się co będzie przedmiotem zamówienia, ale np. z uwagi na różne opcje, złożone uwarunkowania chciałby przedyskutować szczegóły z rynkiem by wybrać optymalną drogę).
Konsultacje rynkowe są w ww. scenariuszach dla zamawiającego idealnym rozwiązaniem. Może on wówczas zdobyć od wykonawców (ale także od innych zamawiających, ekspertów, środowisk naukowych, etc.) wiedzę niezbędną do wszczęcia późniejszego postępowania o udzielenie zamówienia. Co ważne, obowiązku wszczęcia procedury zakupowej jednak nie ma.
Z perspektywy wykonawcy wstępne konsultacje rynkowe to doskonała okazja do przedstawienia zamawiającemu takiej koncepcji współpracy, która będzie satysfakcjonująca dla obu stron umowy. Wielu wykonawców narzeka, że warunki umowne narzucane w przetargach przez sektor publiczny są trudne, często nierynkowe, najeżone pułapkami i pełne błędów – często wynikających z niewiedzy organizatora. Udział w konsultacjach sprawia, że można te niedogodności zminimalizować. Warunek konieczny to jednak aktywność.
Jak powszechnie wiadomo, biznes to relacje. Pamiętaj jednak, że konsultacje rynkowe nie są od tego, by „zrobić dobry klimat współpracy”. Oczywiście, to ważne, ale zastanów się – po co zamawiający przede wszystkim zaprasza wykonawców do rozmów? Po to, by się czegoś od nich dowiedzieć. A zatem – odpowiedz na jego oczekiwania.
Jako pełnomocnik niejednokrotnie reprezentowałem uczestników rynku zamówieniowego w dialogach technicznych, konkurencyjnych, negocjacjach, spotkaniach dotyczących współpracy. Z moich obserwacji wynika, że największy sukces w późniejszych zamówieniach osiągali Ci wykonawcy, którzy:
- dzielili się z zamawiającym wiedzą na temat przedmiotu zamówienia i proponowali konkretne rozwiązania,
- sygnalizowali ryzyka i obszary istotne do zagospodarowania przy zakupie konkretnego produktu lub usługi,
- przedstawiali alternatywy, dostępne na rynku opcje, wskazując wady i zalety każdej z nich,
- dokonywali syntetycznych, popartych konkretnymi wnioskami analiz,
- grali w otwarte karty wskazując jakie warunki umowy są z biznesowej perspektywy nieakceptowalne.
Zauważ, że taka postawa (nakierowana na pomoc zamawiającemu) sprawia, że wiele ważnych dla Ciebie kwestii znajdzie się wówczas najpewniej w dokumentach zamówienia (zwłaszcza we wzorze umowy) wszczynających procedurę zakupową.
Czy wówczas będzie Ci łatwiej złożyć ofertę? Czy realizacja takiego zamówienia będzie dla Ciebie łatwiejsza i biznesowo korzystniejsza? Odpowiedź wydaje się oczywista.
PS. A, i jeszcze jedna ważna rzecz. Nie daj sobie wmówić, że udział w konsultacjach rynkowych przekreśla następnie Twoje szanse na pozyskanie zamówienia z uwagi na art. 85 ustawy Pzp. Taka sytuacja może się w praktyce zdarzyć, ale bardzo rzadko. Poświęcę temu na pewno osobny wpis.
Tymczasem, zachęcam Cię do udziału we wstępnych konsultacjach rynkowych. Jeśli Twoi handlowcy (ale także publiczni klienci) jeszcze nie znają tej instytucji, koniecznie daj im znać o korzyściach z niej płynących.
Owocnych rozmów!
{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }