Damian Michalak

radca prawny

Pomagam wykonawcom w skutecznym ubieganiu się o zamówienia publiczne i chronię ich interesy w sporach z zamawiającymi.
[Więcej >>>]

Zgłoś problem w przetargu

Dlaczego „UWAGA”!!!? Ponieważ nowa ustawa Pzp przynosi dla konsorcjantów solidną porcję nowości i… niepewności.

Choć mamy jeszcze wrzesień, warto, abyś już teraz dowiedział się co Cię czeka podczas ubiegania się o zamówienia publiczne w 2021 r. we współpracy z innymi wykonawcami.

Na wstępie zerknij na art. 117 nowej ustawy, bo to na niego chcę dziś zwrócić Twoją uwagę.

Art. 117. 1. Zamawiający może określić szczególny, obiektywnie uzasadniony, sposób spełniania przez wykonawców wspólnie ubiegających się o udzielenie zamówienia warunków udziału w postępowaniu, jeżeli jest to uzasadnione charakterem zamówienia i jest proporcjonalne.

2. Warunek dotyczący uprawnień do prowadzenia określonej działalności gospodarczej lub zawodowej, o którym mowa w art. 112 ust. 2 pkt 2, jest spełniony, jeżeli co najmniej jeden z wykonawców wspólnie ubiegających się o udzielenie zamówienia posiada uprawnienia do prowadzenia określonej działalności gospodarczej lub zawodowej i zrealizuje roboty budowlane, dostawy lub usługi, do których realizacji te uprawnienia są wymagane.

3. W odniesieniu do warunków dotyczących wykształcenia, kwalifikacji zawodowych lub doświadczenia, wykonawcy wspólnie ubiegający się o udzielenie zamówienia mogą polegać na zdolnościach tych z wykonawców, którzy wykonają roboty budowlane lub usługi, do realizacji których te zdolności są wymagane.

4. W przypadku, o którym mowa w ust. 2 i 3, wykonawcy wspólnie ubiegający się o udzielenie zamówienia dołączają odpowiednio do wniosku o dopuszczenie do udziału w postępowaniu albo do oferty oświadczenie, z którego wynika, które roboty budowlane, dostawy lub usługi wykonają poszczególni wykonawcy.

O ile swoboda zamawiającego w ustaleniu szczególnych zasad oceny spełniana warunków udziału w postępowaniu przez konsorcjum nie doznaje w nowym Pzp większych odstępstw od aktualnego stanu rzeczy, o tyle ciekawe rozwiązania pojawiają się w kwestii związanej z obszarem realizacji zamówienia przez wykonawców wspólnie się o nie ubiegających.

Nowe przepisy mówią bowiem wprost, że w odniesieniu do warunków dotyczących wykształcenia, kwalifikacji zawodowych lub doświadczenia, wykonawcy wspólnie ubiegający się o udzielenie zamówienia mogą polegać na zdolnościach tych z wykonawców, którzy wykonają roboty budowlane lub usługi, do realizacji których te zdolności są wymagane (art. 117 ust. 3).

Co to w praktyce oznacza? Wyraźną dyrektywę wedle której podział zadań między konsorcjantami powinien ściśle korelować z potencjałem który dany wykonawca do konsorcjum faktycznie wnosi. Innymi słowy, ustawodawca wprost wskazuje, że nie można tolerować sytuacji w której konsorcjant przedstawiający na etapie oceny swoje referencje na zasadniczą część zamówienia, będzie następnie zaangażowany na etapie realizacji umowy wyłącznie marginalnie oddając pole drugiemu konsorcjantowi, który równie doświadczony nie jest.

By urealnić ww. wymóg, ustawodawca nakłada na wykonawców nowy obowiązek, mianowicie wspólnie ubiegający się o udzielenie zamówienia dołączają odpowiednio do wniosku o dopuszczenie do udziału w postępowaniu albo do oferty oświadczenie, z którego wynika, które roboty budowlane, dostawy lub usługi wykonają poszczególni wykonawcy.

Wykonawcy będą zatem zmuszeni ujawnić część swoich wewnętrznych ustaleń już na najwcześniejszym etapie postępowania – niezależnie od tego jak uplasowali się w rankingu ofert.

Status prawny oświadczenia, o którym mowa w art. 117 ust. 4 nowego Pzp jest bardzo ciekawy. Co w przypadku niezłożenia takiego oświadczenia wraz z ofertą? Czy brak ten jest uzupełnialny? Najpewniej nie powinien być. Trudno bowiem uznać takie oświadczenie za dokument podmiotowy lub przedmiotowy. Wszak informuje on nie o cechach wykonawcy czy produktu, a o sposobie realizacji zamówienia. Czy jest zatem elementem oferty? Znajduję masę argumentów, by bronić tej tezy, choć z „życiowego” puntu widzenia zdecydowanie bardziej opowiadałbym się za rozwiązaniem, które umożliwi uzupełnianie tego rodzaju oświadczeń. Na ten moment jednak analiza przepisów wyklucza proste przyjęcie takiego rozwiązania.

Jeszcze ciekawiej wyglądać mogą rozważania co do tego, jaki skutek przyniesie konsorcjantom złożenie oświadczenia o podziale zadań w sposób nie korespondujący z faktycznie wnoszonymi przez poszczególnych wykonawców zdolnościami. Ale to już temat rzeka.

Praktyka orzecznicza KIO w 2021 r. może mieć w ww. kwestiach decydujące znaczenie. No, chyba, że doczekamy się jakiejś nowelizacji jeszcze nieobowiązujących przepisów.

Zauważ też, że nowe przepisy Pzp nie ustosunkowują się do bardzo istotnej kwestii posługiwania się przez wykonawców referencjami na prace wykonane wcześniej w konsorcjum. Pamiętasz? Pisałem o tym TUTAJ. Nowsza linia orzecznicza KIO kształtująca się po wyroku Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej w sprawie Esaprojekt z dnia 4 maja 2017 r. (C-387/14) jednoznacznie wskazuje na konieczność badania realnego zaangażowania wykonawcy w czynności wykonywane w ramach konsorcjum. Oświadczenie o podziale zadań załączane od 2021 r. do ofert konsorcjów na pewno nie pozostanie bez znaczenia w tym kontekście.

W kolejnych wpisach na blogu coraz częściej pojawiać się będą wątki z nowej ustawy Pzp. Trzymaj więc rękę na pulsie – czasu do wejścia w życie nowych przepisów jest już naprawdę niewiele.

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy prawnej, zapraszam Cię do kontaktu:

tel.: +48 660 337 223e-mail: d.michalak@dmkancelaria.pl

W czterech ostatnich artykułach przybliżyłem Ci szereg pomysłów na temat tego jak uzasadnić zamawiającemu, że cena Twojej oferty nie jest rażąco niska.

Dziś pora na ostatnią porcję inspiracji i wskazówek. Na warsztat bierzemy koszty wynikające z odpowiedniej organizacji wewnętrznej firm wykonawczych.

1) Własne zasoby

Realizując zamówienia publiczne, wykonawcy przyjmują różne modele działania. Także w obszarze zasobów niezbędnych do wykonania konkretnej umowy. Część z zasobów zazwyczaj należy do wykonawcy, ale często zdarza się, że niektóre z nich trzeba pozyskać z zewnątrz.

Przykład? Wszelkiej maści sprzęt techniczny. Jeżeli dysponujesz własnym (także jako leasingobiorca) na pewno łatwo wykażesz, że w tym elemencie zyskujesz kosztową przewagę nad konkurentami, którzy musieli pozyskać tego rodzaju zasoby z innych źródeł (np. wynajmu pojazdu, wynajmu z obsługą, zlecenia prac podwykonawcy). Twoja oszczędność w tym wypadku to różnica między kosztami, które realnie ponosisz, a kosztami jakie poniósłbyś pozyskując dane zasoby z rynku. Cenniki i oferty udostępnienia sprzętu (lub innych dóbr wykorzystywanych przy realizacji zamówienia) będą świetnym dowodem, który warto przedstawić zamawiającemu jako załączniki do Twoich wyjaśnień.

Drugi przykład? Niezbędne autoryzacje. Jeśli np. serwis, naprawa, przeglądy jakichś urządzeń wymagają odpowiedniego przeszkolenia, autoryzacji ze strony producenta, a tak się składa, że je masz, koszt takich czynności będzie dla Ciebie niższy w porównaniu do kosztu związanego z koniecznością pozyskania wsparcia od firmy zewnętrznej.

2) Optymalizacja procesów biznesowych i rozwiązań

Jeśli miałeś już okazję czytać nową ustawę Prawo zamówień publicznych, która wejdzie w życie od 2021 r., na pewno zwróciłeś uwagę na nową zasadę, którą ten akt wprowadza. To zasada efektywności. Adresowana jest ona do zamawiających, ale jeśli się zastanowić – czy wykonawcy nie wdrażają jej u siebie już od dawna? Wdrażają – w końcu bez efektywnych działań trudno o sukces w biznesie. A jakie działania są efektywne? Ano takie, które pozwalają zoptymalizować stosunek nakładów do efektów. I nie chodzi tylko o nakłady finansowe, ale także o czas, strukturę personelu, obsługę klienta, itd. Nie bez przyczyny wymyślenie czegoś zajmuje często więcej czasu niż samo wdrożenie pomysłu.

Jestem pewien, że organizując pracę swojej firmy, „myślenie optymalizacyjne” towarzyszy Ci na co dzień. Przykładowo – jeśli serwisujesz sprzęt dostarczony wcześniej do zamawiającego z Katowic i potrwa to jeszcze dwa lata, a obecnie ubiegasz się o podobne zamówienie również na Śląsku, to czy nie pomyślisz, aby tak ułożyć harmonogram prac, by zajęła się nimi jedna ekipa serwisowa delegowana w ten sam region. Oszczędzisz przy tym co najmniej na kosztach dojazdu/delegacji.

Z innej beczki – realizujesz zadanie inwestycyjne w modelu „zaprojektuj i wybuduj”. Czy na etapie projektowania nie będziesz już myślał o tym jakie rozwiązanie architektoniczne/techniczne wybrać, aby zoptymalizować działania na etapie prac budowlanych? Być może coś uda się zrobić łatwiej? A może na rynku dostępne są nowe, tańsze rozwiązania również gwarantujące spełnienie wymogów z programu funkcjonalno-użytkowego?

Rozumiesz już o co chodzi? Jestem pewien, że tak. Teraz tylko pokaż zamawiającemu gdzie leży Twój obszar optymalizacji i jaki rząd oszczędności może on wygenerować.

3) Niewielka skala działalności firmy

Byłeś/aś kiedyś w siedzibie Krajowej Izby Odwoławczej na ul. Postępu w Warszawie? Jeśli tak, na pewno pamiętasz wszechobecne przeszklone biurowce (nazywane zbiorczo przez pracowników korporacji Mordorem 😉 ). Z tamtego miejsca wydać by się mogło, że Polska wielkimi firmami stoi. Tymczasem, biznes w dużej mierze to małe i średnie firmy. A często wręcz firmy mikro, nawet jednoosobowe.

Pomyśl teraz jak taka informacja wpływa na wnioski o kosztach prowadzonej działalności. Jeśli prowadzisz mikrofirmę, z dużą dozą prawdopodobieństwa mogę założyć, że nie wynajmujesz kilkuset metrów kwadratowych powierzchni biurowej w której nie siedzi kilkudziesięciu pracowników, prawda?

Owszem, pewne koszty działania są stałe i mało zmienne, ale nie ma co się oszukiwać – koszty działania w skali makro na pewno przewyższają koszty działalności skali mikro. Czemu by nie użyć tego argumentu w wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny?

A zatem:

  • Wiele czynności w ramach zamówienia wykonujesz sam?
  • Zatrudniasz tylko księgową i dwójkę pracowników?
  • Zarejestrowałeś firmę w przestrzeni coworkingowej, ponieważ biuro na stałe nie jest Ci potrzebne?
  • Masz inne obszary oszczędności z uwagi na niewielki rozmiar Twojej organizacji?

Napisz o tym zamawiającemu w wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny! Pokaż gdzie leży Twoja oszczędność względem większych konkurentów. Oczywiście metodą porównawczą – ta najlepiej zobrazuje korzystne dla Ciebie wnioski.

A, i jeśli uważasz, że w przetargach mali wykonawcy nie mogą skutecznie „bić się” z dużymi, przypomnij sobie, że w ćwierćfinale ostatniej piłkarskiej Ligi Mistrzów zagrała Atalanta Bergamo. Jeśli umiesz wymienić z pamięci co najmniej 4 jej piłkarzy, przybijam Ci wirtualną „piątkę”;)

____________

Cóż, na ten moment to tyle jeśli chodzi o wyjaśnienia rażąco niskiej ceny. Mam nadzieje, że seria wpisów na ten temat pomoże Ci w Twojej codziennej pracy. Jeżeli po wnikliwej lekturze nadal masz jakieś wątpliwości na temat RNC, nie wahaj się do mnie napisać. Gorący okres przygotowań do wejścia w życie nowej ustawy PZP już się zaczął, ale obiecuję, że w przestrzeni miedzy szkoleniami i doradztwem znajdzie się i miejsce na WygrajwKIO.pl.

Tymczasem, niezmiennie życzę Ci samych wygranych przetargów, wyrozumiałych zamawiających i pięknej jesieni!

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy prawnej, zapraszam Cię do kontaktu:

tel.: +48 660 337 223e-mail: d.michalak@dmkancelaria.pl

Cóż, nadal (na szczęście!) mamy wakacje, więc i w zamówieniach publicznych warto spojrzeć na niektóre sprawy z większym dystansem i przymrużeniem oka.

Dziś krótki komentarz na rzadko zapewne spotykany, ale jakże doniosły temat relacji… damsko-męskich (! ) w zamówieniach publicznych.

Jeśli myślisz, że chodzi o „miłość” zamawiającego do wykonawcy, to… zajmę się tym wątkiem innym razem;) Tymczasem, Twoją uwagę chciałbym skupić na pytaniu, które niedawno zadał mi zaprzyjaźniony wykonawca prowadzący jednoosobową działalność usługową.

„Panie Damianie, czy ja i moja żona tworzymy w świetle prawa grupę kapitałową? Bo wie pan, ona dosyć przedsiębiorcza jest. W przetargach nawet chce startować. I to takich, w których i ja bym chętnie złożył ofertę!”

Spieszę z odpowiedzią, której wówczas udzieliłem:

„Jeśli macie Państwo wspólność majątkową, to TAK – jesteście grupą kapitałową ze wszelkimi tego konsekwencjami, w tym koniecznością przyznania się do tego i złożenia stosownych wyjaśnień przetargowych wskazujących, że Wasze uczestnictwo w postępowaniu nie zakłóci uczciwej konkurencji”

A że podobno w cudze związki damsko-męskie lepiej się nie wtrącać, to zgrabnie zrzuciłem ciężar odpowiedzialności na KIO, wedle stanowiska której:

(…) błędne jest utożsamianie faktu przynależności do grupy kapitałowej tylko z faktu powiązania kapitałowego wykonawców (spółek kapitałowych). Za przyjęciem faktu przynależności do grupy kapitałowej należy rozumieć każdą więź między wykonawcami, która może prowadzić do zakłócenia rzeczywistej konkurencji w postępowaniu. Niewątpliwie taką sytuacją jest fakt pozostawania wykonawców, którzy złożyli oferty w danym postępowaniu w związku małżeńskim. Zdaniem Izby małżonkowie składający oferty w tym samym postępowaniu winni złożyć informację o pozostawaniu w grupie kapitałowej i równocześnie mogą wykazać, że istniejąca między małżonkami więź nie prowadzi do zachwiania uczciwej konkurencji pomiędzy wykonawcami w postępowaniu o udzielenie zamówienia, co podlega ocenie zamawiającego. (KIO 885/19)

Z przyjemnością i wyłącznie z ciekawości zawodowej zapoznałbym się z tymi małżeńskimi wyjaśnieniami, o których wspomina Izba;)

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy prawnej, zapraszam Cię do kontaktu:

tel.: +48 660 337 223e-mail: d.michalak@dmkancelaria.pl

Kontynuując serię wpisów dotyczących sposobów wyjaśniania rażąco niskiej ceny, chciałbym skoncentrować się dziś na oszczędnościach, które wynikać mogą z cech danego zamówienia publicznego. Mowa tu o takich elementach, które nie mają uniwersalnego charakteru, ale pozwalają wykonawcy złożyć bardziej konkurencyjną cenowo ofertę na konkretne zamówienie.

Co to może być? Na przykład:

1) Lokalizacja miejsca realizacji zamówienia oraz logistyka

Lokalizacja miejsca realizacji zamówienia w kontekście siedziby czy zakładu wykonawcy to kwestia mogąca bardzo wydatnie wpłynąć na koszty wykonania umowy z zamawiającym. Przykładowo – jeżeli masz siedzibę na południu Polski, a Twoją rolą jest serwisowanie instalacji kogeneracyjnej w gdańskiej spółce komunalnej, koszt serwisu będzie dla Ciebie zapewne wyższy niż dla wykonawcy z siedzibą w Gdyni. Porównaj choćby koszt dojazdu pracowników, ich ewentualnego noclegu, przewiezienia materiałów eksploatacyjnych. Możesz oczywiście zlecić te czynności lokalnemu podwykonawcy, ale przecież on także przyjmie pewną marżę na swoje usługi, która stanie się finalnie Twoim kosztem.

Jeżeli jednak jest odwrotnie i lokalizacja zamówienia „gra na Twoją korzyść”, podnieś ten argument w ewentualnych wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Warto wówczas pokazać zamawiającemu w prostej kalkulacji gdzie leży Twoja oszczędność np. w porównaniu z pozostałymi wykonawcami, którzy złożyli oferty w postępowaniu. Podobnie jak przy innych przykładach, możesz posłużyć się znanymi powszechnie cennikami, stawkami i stosownymi wyliczeniami.

Analogicznie zadziałać możesz argumentując oszczędności w logistyce – przykładowo wówczas gdy wspomniane usługi serwisowe realizowane są z wykorzystaniem części zamiennych zmagazynowanych w magazynie umiejscowionym w pobliżu miejsca realizacji zamówienia.

2) Wcześniejsza współpraca z danym zamawiającym

Niektórzy mawiają, że w dzisiejszym świecie biznesu najcenniejszym towarem jest informacja. I w pewnych okolicznościach trudno temu zaprzeczyć. Czy wiedza na temat specyfiki pracy, procedur, metod działania danego zamawiającego, szczególnych dotyczących go okoliczności może dawać przewagę nad konkurentami, którzy takiej wiedzy nie posiadają? Oczywiście!

Jeżeli współpracowałeś już z danym zamawiającym (a zwłaszcza w zamówieniu o podobnym charakterze jak to, o które teraz się ubiegasz), na pewno dużo łatwiej jest Ci urealnić kosztowo swoją ofertę. Wiesz już bowiem czego (mniej więcej) możesz się spodziewać w ramach współpracy, która Cię czeka. Lepiej ocenisz poziom zapotrzebowania na Twoje usługi w ciągu roku, łatwiej założysz ile awarii sprzętu, który serwisujesz może się wydarzyć, itd. Nie wahaj się więc podnieść tych argumentów w wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Zakładam optymistycznie, że w zamawiający przyjmie je nawet przy mniejszej liczbie dowodów – w końcu już współpracowaliście.

3) Szybko dostępne lub gotowe rozwiązania

Przedmiot zamówień publicznych charakteryzuje się różnym stopniem indywidualizmu – zamawiający zamawiają dobra względnie ustandaryzowane, ale także wymagające indywidualnego podejścia. Załóżmy, że dana instytucja ogłosiła przetarg na wykonanie koncepcji i projektu budowlanego dla jakiegoś budynku lub infrastruktury. Załóżmy dalej, że Twoja pracownia architektoniczna dysponuje już pewnymi standardowymi założeniami projektowymi, które teraz jedynie należy dostosować do potrzeb danego zamawiającego. Zauważ – taka sytuacja pozwala Ci nie tylko szybciej, ale i taniej wykonać przedmiot zamówienia. Wykonawcy, którzy nie mają „na stanie” gotowych rozwiązań czeka dużo więcej pracy, a co za tym idzie – poniosą tez wyższe koszty.

Jeśli więc zamawiający poprosi Cię o wyjaśnienia rzekomo rażąco niskiej ceny, nie wahaj się użyć argumentów opisujących ww. przewagę konkurencyjną. Warto pochwalić się w wyjaśnieniach doświadczeniem w wykonaniu podobnych zamówień wraz z opisem zakresu czynności na których zyskać można i czasową i kosztową oszczędność. W ramach podsumowania wyjaśnień pokaż koszt który musiałbyś ponieść na wykonanie przedmiotu zamówienia w całości od początku, bez uwzględnienia gotowych rozwiązań, którymi już dysponujesz.

4) Specjalizacja i szczególne doświadczenie

Ostatni z wątków dzisiejszego wpisu na pewno nie będzie dotyczyć wszystkich zamówień. Niemniej, nie raz zdarzało mi się w imieniu klientów podnosić taki argument. Chodzi o wąską specjalizację i unikatowe doświadczenie wykonawcy w realizacji konkretnych zamówień.

Czy jeżeli specjalizujesz się w projektowaniu i realizacji instalacji fotowoltaicznych albo systemów poligeneracji lub zwyczajnie Twoja firma zajmuje się wyłącznie robotami z branży wodociągowo-kanalizacyjnej, to czy można założyć, że lepiej znasz się na swojej pracy niż firmy ogólnobudowlane? Moim zdaniem jak najbardziej. Wykonawca, który przykładowo wykonał 10 biogazowni, bo to jego specjalizacja, na pewno lepiej zoptymalizuje swoje prace niż wykonawca, który wykonał 2 biogazownie i pozwala mu to spełnić warunki udziału w przetargu.

Posługując się ww. argumentem bardzo trudno wskazać dokładnie ile oszczędzisz na realizacji zamówienia wskutek tego, że jesteś podmiotem bardziej doświadczonym niż konkurencja. Ale nie musisz tu w wyliczeniach wykazać się chirurgiczna precyzją. Chodzi o rząd wielkości Twoich oszczędności. Wskaż zwyczajnie co zrobisz efektywniej niż konkurencja, gdzie dokonasz nieoczywistej optymalizacji i spróbuj to wycenić. Z doświadczenia – argument ten jest bardzo lubiany przez zamawiających. W końcu kto nie chciałby współpracować z wyjątkowo doświadczonym i kompetentnym wykonawcą?;)

Mam nadzieję, że dzisiejszy wpis pozwoli znaleźć Ci kolejne pomysły na temat wyjaśnień rażąco niskiej ceny w przetargach w których startujesz.

Już niedługo opublikuję kolejną, ostatnią już część argumentów – tym razem dotyczyć będzie szczególnych cech firm wykonawczych dających im przewagę konkurencyjną. Od razu Cię zapraszam, a jeżeli nie czytałeś/aś moich poprzednich tekstów o RNC, znajdziesz je tutaj:

PS. Na pewno zauważyłeś/aś ostatnio nieco mniejszą częstotliwość wpisów na moim blogu. Cóż, prawa wakacji;) Jestem jednak pewien, że zbliżająca się wielkimi krokami nowa ustawa PZP przyniesie aż nadto tematów godnych poruszenia na blogu. Tymczasem, pozdrawiam Cię serdecznie z motywem słonecznego Dubrovnika, który miałem okazję zwiedzać powtórnie kilka tygodni temu:

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy prawnej, zapraszam Cię do kontaktu:

tel.: +48 660 337 223e-mail: d.michalak@dmkancelaria.pl

W poprzednim wpisie poświęconym sposobom wyjaśniania zarzutu rażąco niskiej ceny skupiłem się na kosztach pracowniczych ponoszonych przez wykonawcę.

Dziś chciałbym skupić Twoją uwagę na kosztach związanych ze współpracą z podmiotami trzecimi. W końcu dostawcy, współpracownicy czy podwykonawcy to podmioty bez których trudno wyobrazić sobie rynek zamówień publicznych. Z oczywistych względów stanowią oni także bardzo istotny element w budżecie wykonawcy na realizację danego zamówienia publicznego.

Jakich argumentów możesz zatem użyć w tym obszarze, gdy zamawiający ma wątpliwości co do zaoferowanej przez Ciebie ceny?

1) Korzystne warunki handlowe

Jeżeli Twoja firma współpracuje na stałe z producentami różnego rodzaju materiałów, komponentów lub innych produktów, z pewnością w wielu przypadkach będziesz mógł oczekiwać z tego tytułu korzystniejszych warunków współpracy. W praktyce materializuje się to jako system rabatowy, program lojalnościowy czy po prostu korzystniejsze indywidualne warunki cenowe przy nabywaniu konkretnych dóbr.

Jeżeli możesz pochwalić się taką współpracą, nie wahaj się użyć tego argumentu w wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Odpowiednio argumentując, pokaż o ile realnie możesz być tańszy niż Twoja konkurencja. Jeżeli uzyskałeś np. roczny rabat na dane zakupy, przedstaw kalkulację tego jak kształtuje się Twój koszt realnie, a jak kształtowałby się wówczas gdyby rabat nie obowiązywał. Jako dowód załącz oczywiście odpowiednie oświadczenie Twojego dostawcy potwierdzające rabat lub korzystniejszy cennik bądź na przykład wyciąg z umowy lub ofertę dostawcy. Nie wolno być  w tym zakresie gołosłownym.

2) Stali współpracownicy

Wykonawcy z reguły dysponują względnie stałym personelem, jednak biznesowe potrzeby sprawiają, że jest on częstokroć wzbogacany uczestnictwem osób trzecich dedykowanych konkretnemu zamówieniu. Osoby takie można pozyskać z rynku, niemniej dojrzała organizacja dysponuje najczęściej pewnym stałym gronem współpracowników. I jest to ogromna wartość. Stała współpraca pozwala założyć, że dany współpracownik zna już specyfikę działania jako element większej organizacji, umie pracować szybciej, jest bardziej efektywny i – co kluczowe – oferuje swoja współpracę według niższych stawek aniżeli zrobiłby to w sytuacji jednokrotnego zatrudnienia.

Mówiąc wprost – stała współpraca się opłaca. Jeżeli opisana sytuacja dotyczy Twojej firmy, warto użyć ww. argumentu. Jako dowód przedstawić możesz kalkulację porównującą stawki stałych współpracowników i stawki rynkowe usług świadczonych przez takie osoby.

3) Skrócony łańcuch dostaw lub usług

Wyobraź sobie, że masz firmę sprzedającą różnej maści sprzęt komputerowy. Znasz się świetnie na marketingu, kanałach dystrybucji i potrzebach klientów, niemniej pewnych rzeczy nie przeskoczysz – oferowany docelowemu klientowi sprzęt musisz nabyć od jego producentów. A ci mają swoje marże wpływające na ostateczną cenę. ALE – w przypadku gdy sam jesteś producentem, poziom dystrybutora znika z całego łańcucha dostaw. A to przecież możliwość zaoferowania danego produktu taniej.

Pokaż to koniecznie w odpowiedniej kalkulacji zamawiającemu. Jeżeli jesteś producentem i dostawcą jednocześnie, masz doskonałą okazję do użycia takiego argumentu w wyjaśnieniach dotyczących zaoferowanej ceny. Z budżetu znika wówczas koszt pośrednika.

4) Szczególne warunki dotyczące dostawców lub podwykonawców

Wdzięcznym argumentem, którego czasami będziesz mógł użyć argumentując niższe koszty współpracy z podmiotami trzecimi są szczególne warunki rynkowe, które zaistniały akurat w chwili w której realizujesz wspomnianą współpracę.

Załóżmy, że do realizacji zamówienia publicznego potrzebujesz pewnej ilości komponentów, których produkcja wymaga odpowiedniego zaplanowania, ustawienia linii produkcyjnej itd. Pytając jednak swojego dostawcę o warunki współpracy, okazuje się, że niedawno otrzymał on już podobne zamówienie, co sprawia, że pewne koszty i tak już poniósł, a współpraca z Tobą pozwoli mu na zwiększenie efektu skali swojej produkcji. A jak wiadomo – z reguły im większa skala, tym niższa cena jednostkowa danego produktu.

Jeżeli spotkała Cię akurat taka sytuacja, powinieneś użyć tej argumentacji w swoich wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Zwróć uwagę, że analogicznie możesz postąpić wówczas, gdy to Ty jesteś podmiotem oferującym pewne towary lub usługi i tymczasowe warunki produkcji pozwalają na zmniejszenie kosztu jednostkowego.

Cóż, wiesz już zatem jak argumentować rażąco niska ceną nawiązując do kosztów pracowniczych, warunków handlowych czy podwykonawstwa. Wkrótce pokażę Ci jak zrobić to samo w obszarze logistyki i organizacji procesu realizacji zamówienia. O tym będzie mój kolejny wpis.

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Wyjaśnienia rażąco niskiej ceny – cz. I: Wstęp

Wyjaśnienia rażąco niskiej ceny – cz. II: Koszty pracownicze

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy prawnej, zapraszam Cię do kontaktu:

tel.: +48 660 337 223e-mail: d.michalak@dmkancelaria.pl