Kontynuując serię wpisów dotyczących sposobów wyjaśniania rażąco niskiej ceny, chciałbym skoncentrować się dziś na oszczędnościach, które wynikać mogą z cech danego zamówienia publicznego. Mowa tu o takich elementach, które nie mają uniwersalnego charakteru, ale pozwalają wykonawcy złożyć bardziej konkurencyjną cenowo ofertę na konkretne zamówienie.
Co to może być? Na przykład:
1) Lokalizacja miejsca realizacji zamówienia oraz logistyka
Lokalizacja miejsca realizacji zamówienia w kontekście siedziby czy zakładu wykonawcy to kwestia mogąca bardzo wydatnie wpłynąć na koszty wykonania umowy z zamawiającym. Przykładowo – jeżeli masz siedzibę na południu Polski, a Twoją rolą jest serwisowanie instalacji kogeneracyjnej w gdańskiej spółce komunalnej, koszt serwisu będzie dla Ciebie zapewne wyższy niż dla wykonawcy z siedzibą w Gdyni. Porównaj choćby koszt dojazdu pracowników, ich ewentualnego noclegu, przewiezienia materiałów eksploatacyjnych. Możesz oczywiście zlecić te czynności lokalnemu podwykonawcy, ale przecież on także przyjmie pewną marżę na swoje usługi, która stanie się finalnie Twoim kosztem.
Jeżeli jednak jest odwrotnie i lokalizacja zamówienia „gra na Twoją korzyść”, podnieś ten argument w ewentualnych wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Warto wówczas pokazać zamawiającemu w prostej kalkulacji gdzie leży Twoja oszczędność np. w porównaniu z pozostałymi wykonawcami, którzy złożyli oferty w postępowaniu. Podobnie jak przy innych przykładach, możesz posłużyć się znanymi powszechnie cennikami, stawkami i stosownymi wyliczeniami.
Analogicznie zadziałać możesz argumentując oszczędności w logistyce – przykładowo wówczas gdy wspomniane usługi serwisowe realizowane są z wykorzystaniem części zamiennych zmagazynowanych w magazynie umiejscowionym w pobliżu miejsca realizacji zamówienia.
2) Wcześniejsza współpraca z danym zamawiającym
Niektórzy mawiają, że w dzisiejszym świecie biznesu najcenniejszym towarem jest informacja. I w pewnych okolicznościach trudno temu zaprzeczyć. Czy wiedza na temat specyfiki pracy, procedur, metod działania danego zamawiającego, szczególnych dotyczących go okoliczności może dawać przewagę nad konkurentami, którzy takiej wiedzy nie posiadają? Oczywiście!
Jeżeli współpracowałeś już z danym zamawiającym (a zwłaszcza w zamówieniu o podobnym charakterze jak to, o które teraz się ubiegasz), na pewno dużo łatwiej jest Ci urealnić kosztowo swoją ofertę. Wiesz już bowiem czego (mniej więcej) możesz się spodziewać w ramach współpracy, która Cię czeka. Lepiej ocenisz poziom zapotrzebowania na Twoje usługi w ciągu roku, łatwiej założysz ile awarii sprzętu, który serwisujesz może się wydarzyć, itd. Nie wahaj się więc podnieść tych argumentów w wyjaśnieniach rażąco niskiej ceny. Zakładam optymistycznie, że w zamawiający przyjmie je nawet przy mniejszej liczbie dowodów – w końcu już współpracowaliście.
3) Szybko dostępne lub gotowe rozwiązania
Przedmiot zamówień publicznych charakteryzuje się różnym stopniem indywidualizmu – zamawiający zamawiają dobra względnie ustandaryzowane, ale także wymagające indywidualnego podejścia. Załóżmy, że dana instytucja ogłosiła przetarg na wykonanie koncepcji i projektu budowlanego dla jakiegoś budynku lub infrastruktury. Załóżmy dalej, że Twoja pracownia architektoniczna dysponuje już pewnymi standardowymi założeniami projektowymi, które teraz jedynie należy dostosować do potrzeb danego zamawiającego. Zauważ – taka sytuacja pozwala Ci nie tylko szybciej, ale i taniej wykonać przedmiot zamówienia. Wykonawcy, którzy nie mają „na stanie” gotowych rozwiązań czeka dużo więcej pracy, a co za tym idzie – poniosą tez wyższe koszty.
Jeśli więc zamawiający poprosi Cię o wyjaśnienia rzekomo rażąco niskiej ceny, nie wahaj się użyć argumentów opisujących ww. przewagę konkurencyjną. Warto pochwalić się w wyjaśnieniach doświadczeniem w wykonaniu podobnych zamówień wraz z opisem zakresu czynności na których zyskać można i czasową i kosztową oszczędność. W ramach podsumowania wyjaśnień pokaż koszt który musiałbyś ponieść na wykonanie przedmiotu zamówienia w całości od początku, bez uwzględnienia gotowych rozwiązań, którymi już dysponujesz.
4) Specjalizacja i szczególne doświadczenie
Ostatni z wątków dzisiejszego wpisu na pewno nie będzie dotyczyć wszystkich zamówień. Niemniej, nie raz zdarzało mi się w imieniu klientów podnosić taki argument. Chodzi o wąską specjalizację i unikatowe doświadczenie wykonawcy w realizacji konkretnych zamówień.
Czy jeżeli specjalizujesz się w projektowaniu i realizacji instalacji fotowoltaicznych albo systemów poligeneracji lub zwyczajnie Twoja firma zajmuje się wyłącznie robotami z branży wodociągowo-kanalizacyjnej, to czy można założyć, że lepiej znasz się na swojej pracy niż firmy ogólnobudowlane? Moim zdaniem jak najbardziej. Wykonawca, który przykładowo wykonał 10 biogazowni, bo to jego specjalizacja, na pewno lepiej zoptymalizuje swoje prace niż wykonawca, który wykonał 2 biogazownie i pozwala mu to spełnić warunki udziału w przetargu.
Posługując się ww. argumentem bardzo trudno wskazać dokładnie ile oszczędzisz na realizacji zamówienia wskutek tego, że jesteś podmiotem bardziej doświadczonym niż konkurencja. Ale nie musisz tu w wyliczeniach wykazać się chirurgiczna precyzją. Chodzi o rząd wielkości Twoich oszczędności. Wskaż zwyczajnie co zrobisz efektywniej niż konkurencja, gdzie dokonasz nieoczywistej optymalizacji i spróbuj to wycenić. Z doświadczenia – argument ten jest bardzo lubiany przez zamawiających. W końcu kto nie chciałby współpracować z wyjątkowo doświadczonym i kompetentnym wykonawcą?;)
Mam nadzieję, że dzisiejszy wpis pozwoli znaleźć Ci kolejne pomysły na temat wyjaśnień rażąco niskiej ceny w przetargach w których startujesz.
Już niedługo opublikuję kolejną, ostatnią już część argumentów – tym razem dotyczyć będzie szczególnych cech firm wykonawczych dających im przewagę konkurencyjną. Od razu Cię zapraszam, a jeżeli nie czytałeś/aś moich poprzednich tekstów o RNC, znajdziesz je tutaj:
- Wyjaśnienia rażąco niskiej ceny – cz. I: Wstęp
- Wyjaśnienia rażąco niskiej ceny – cz. II: Koszty pracownicze
- Wyjaśnienia rażąco niskiej ceny – cz. III: Dostawcy i podwykonawcy
PS. Na pewno zauważyłeś/aś ostatnio nieco mniejszą częstotliwość wpisów na moim blogu. Cóż, prawa wakacji;) Jestem jednak pewien, że zbliżająca się wielkimi krokami nowa ustawa PZP przyniesie aż nadto tematów godnych poruszenia na blogu. Tymczasem, pozdrawiam Cię serdecznie z motywem słonecznego Dubrovnika, który miałem okazję zwiedzać powtórnie kilka tygodni temu:
